После атак на склады маркетплейсов селлеры стали заметно чаще использовать FBS. По расчетам банка «Точка» на базе данных MPSTATS, доля продавцов Wildberries, которые работают по этой модели хотя бы с частью ассортимента, выросла с 55,1% до 97,4% за два месяца. 

В UPMARKET количество новых обращений по FBS выросло примерно в 2,5 раза. Причем среди них есть крупные продавцы с собственной инфраструктурой: им нужен дополнительный ресурс под FBS, сезонный рост или часть заказов.

Но перейти на FBS — это только начало. Дальше нужно решить, кто будет собирать заказы, где хранить товар и что делать, когда объем вырастет. А если покупатели находятся в разных частях страны — нужен ли еще один фулфилмент ближе к ним.

Разберем три ситуации: селлер собирает заказы сам, передает FBS фулфилменту или распределяет товар между несколькими точками.

Как организовать FBS самостоятельно

При FBO товар готовят большими партиями, а хранением и сборкой заказов занимается маркетплейс. На FBS продавец сам отвечает за то, чтобы каждый заказ найти, собрать, упаковать, промаркировать и вовремя передать.

Пока заказов немного, сложная система не нужна. Но с ростом продаж становится важно, как хранится товар, сколько занимает сборка и упаковка и кто следит за отгрузками. 

Если одновременно работаете по FBO и FBS, эти процессы лучше разделить, чтобы подготовка большой поставки не мешала ежедневной сборке заказов. 

Отдельный вопрос — остатки. Если один товар продается на Wildberries, Ozon и других площадках, нужен единый учет. Иначе товар могут купить на одной площадке, а на другой останется старый остаток. На небольшом объеме это еще можно контролировать вручную, при росте — лучше синхронизировать остатки через WMS и API.

В UPMARKET заказы Wildberries и Ozon автоматически попадают в WMS и уходят в сборку. Сборщик получает задание на ТСД и сканирует товар, проверяет срок годности, а для маркированных товаров — статус КИЗ. 

Когда пора передавать FBS фулфилменту

Числа вроде «после 100 заказов нужен фулфилмент» здесь не работают. Если вы спокойно собираете свои заказы за пару часов и вас это устраивает, менять схему не нужно.

Но если под FBS уже приходится нанимать людей, искать дополнительное помещение, покупать оборудование, подключать систему учета и самостоятельно организовывать регулярные отгрузки, стоит сравнить свои расходы со стоимостью фулфилмента.

Причем считать нужно все: зарплаты, аренду, оборудование, программы, упаковку, доставку до маркетплейса и возвраты. И свое время тоже. Его часто не включают в расчёт, хотя несколько часов на заказы каждый день — вполне реальная стоимость.

Важны и сроки. По действующим условиям Wildberries при передаче заказа до 13 часов комиссия снижается на 5 п.п., от 13 до 42 часов — на 3,5 п.п. От 42 до 48 часов действует базовая ставка, а после 48 часов начинается почасовой штраф.

Поэтому при выборе фулфилмента для FBS одного прайса мало. Спросите, сколько времени проходит от получения заказа до его сборки и сдачи Wildberries. Как ведутся остатки и обрабатываются возвраты. Как работают с КИЗ и другими обязательными кодами маркировки. Подробнее об этом мы уже писали в статье — Как выбрать фулфилмент для FBS: 6 вопросов до подписания договора.

В UPMARKET FBS работает круглосуточно, заказы Wildberries сдаем два раза в сутки. Сборка проходит через ТСД, заказы и возвраты фиксируются на видео. 

Фактическую скорость работы мы показываем в открытом дашборде FBS. На 28 сентября среднее время от создания заказа до сдачи на Wildberries — 15,8 часа, средняя сборка — 4,5 часа. Данные обновляются постоянно.

Как распределить товар между несколькими фулфилментами

Дополнительная точка может понадобиться, если текущих мощностей уже не хватает или значительная часть заказов стабильно приходит из другого региона.

Но распределять весь ассортимент одинаково не стоит. Если товар хорошо продается в Москве и на Урале, запас можно распределить примерно в тех же пропорциях, в которых идут заказы. Если позицию покупают несколько раз в месяц, большая партия в регионе может долго лежать без движения.

Крупногабарит тоже нужно считать отдельно. Чем ближе товар находится к покупателю, тем быстрее его можно доставить. Но крупногабарит дороже перевозить между регионами и хранить в нескольких местах.

Региональный FBS: когда он действительно нужен

Главное преимущество регионального FBS — скорость доставки. Но наличие товара в нескольких городах само по себе не гарантирует дополнительных продаж.

Несколько фулфилментов усложняют операционку. Товар нужно довезти до каждой точки и поддерживать там нужный запас. Если спрос вырос — вовремя пополнить. Если оказался ниже прогноза — решить, что делать с остатками.

И чем больше точек, тем больше подрядчиков нужно контролировать. Где-то задержалась поставка, где-то возник вопрос с возвратом, где-то фактический остаток разошелся с учетом.

Поэтому начинать лучше не с вопроса «в какие города нам выйти», а со статистики продаж. Посмотрите, откуда приходят заказы за последние несколько месяцев, какие SKU там покупают и в каком количестве. Затем посчитайте доставку партии до региона, обработку заказов, хранение и необходимый запас.

«Допустим, большинство продавцов одной категории держат товар в Сибири. Если один из них разместит часть запаса в Москве, он сможет быстрее доставлять заказы покупателям Центрального региона и забрать там часть спроса. Та же логика работает и в обратную сторону. Но сначала нужно понимать, где находятся ваши покупатели и сколько будет стоить такая схема», — говорит Олег Неворотов, генеральный директор UPMARKET.

Причем региональный FBS подходит не всем. В августе один из селлеров в профильном сообществе рассказывал, что около полугода работал по FBS из Екатеринбурга, но после пересчета расходов отказался от этой схемы. В тот же период он перестал работать через Краснодар из-за сложностей с приемкой.

У других продавцов, наоборот, работает несколько региональных точек FBS, а основные товары при этом остаются на FBO.

И это, пожалуй, главный принцип: не нужно выбирать одну модель для всего ассортимента. Один товар выгоднее держать на FBO. Другой — на FBS в одном регионе. Третий продается достаточно хорошо, чтобы распределить запас между несколькими точками.

‍