После складских инцидентов лета 2026 FBS все чаще рассматривают как способ меньше зависеть от запасов на складах маркетплейсов. Но сам переход может создать другую проблему: товар останется в сохранности, а его прибыль съедят сборка, хранение, возвраты и ежедневная обработка заказов.

Наши партнеры из SoykaSoft перед переводом SKU на FBS рекомендуют ответить на вопрос: сколько дополнительных расходов способен выдержать конкретный товар и остаться прибыльным?

Перед переходом нужно посчитать две вещи: сколько будет стоить запуск новой схемы и сколько прибыли останется с каждой продажи после перехода.

Дальше FBS стоит оценивать в два этапа:

до запуска — рассчитать, выдержит ли SKU новые расходы;

после запуска — проверить результат по фактическим заказам, возвратам и расходам.

‍

Сколько стоит сам запуск FBS

У бизнеса могут появиться разовые затраты: перемещение товара, подготовка упаковки и маркировки, настройка учета и обмена данными, запуск работы с фулфилментом или подготовка собственного склада.

Эти расходы лучше считать отдельно от стоимости каждого заказа.

Например, запуск обошелся в 40 000 ₽, а за период пилота планируется продать 800 единиц. Тогда на одну продажу приходится:

40 000 / 800 = 50 ₽ стартовых затрат.

Так можно понять, за какой объем продаж окупится сам переход.

А теперь посчитайте экономику SKU

Чтобы понять, сохранит ли товар прибыль после перехода на FBS, нужны семь цифр.

‍

1. Сколько SKU зарабатывает сейчас

Точка отсчета — фактическая прибыль конкретного товара в текущей схеме.

Из цены продажи нужно учесть себестоимость, комиссию, логистику, хранение, возвраты, рекламу, налог и другие расходы, которые относятся к SKU.

Например, товар продается за 1 500 ₽ и после всех расходов приносит 260 ₽ прибыли на единицу.

Эти 260 ₽ становятся базой для сравнения. Чем меньше запас прибыли сейчас, тем меньше дополнительных расходов способен выдержать SKU после перевода на FBS.

2. Сколько маркетплейс удержит с FBS-заказа

Посчитайте расходы маркетплейса на одну проданную единицу по FBS: комиссию, логистику и другие начисления, которые применяются к вашей площадке, категории и конкретному товару.

Для расчета используйте сумму в рублях на единицу. Средний процент по кабинету может скрыть разницу между SKU.

Например:

цена продажи 1 500 ₽;

расходы маркетплейса по FBS  360 ₽.

В расчет этого SKU заносим 360 ₽.

3. Сколько полностью стоит обработать один FBS-заказ

Одна из частых ошибок: взять из тарифа фулфилмента стоимость сборки и считать ее полной стоимостью заказа.

В расчет должны попасть все операции, которые оплачивает продавец:

• приемка;
• хранение;
• подбор;
• сборка;
• упаковочные материалы;
• маркировка;
• передача заказа;
• доставка до точки приемки;
• дополнительные операции оператора.

Для собственного склада принцип тот же. Зарплата сотрудников, помещение, упаковка, доставка до точки приемки и другие расходы на обработку должны превратиться в стоимость одного заказа.

Например, сборка у фулфилмента стоит 45 ₽. После добавления упаковки, маркировки, хранения и передачи заказа полная стоимость составляет 105 ₽. Именно эту сумму нужно учитывать в экономике SKU.

У каждого SKU своя предельная стоимость FBS-обработки

Сначала определите, сколько конкретный SKU может потратить на обработку заказа и при этом сохранить нужную компании прибыль.

Возьмем тот же учебный пример.

После всех расходов на FBS, кроме обработки заказа, у SKU остается 350 ₽.

Компания хочет сохранять минимум 240 ₽ прибыли на единицу.

Значит, на обработку FBS-заказа можно потратить максимум:

350 − 240 = 110 ₽.

Расчетная стоимость обработки составляет 105 ₽. SKU проходит установленный порог, но запас  всего 5 ₽.

Если обработка подорожает выше 110 ₽, прибыль SKU опустится ниже целевого уровня.

Так можно оценивать тариф фулфилмента или стоимость собственного склада относительно экономики конкретного товара: для одного SKU допустимы 110 ₽ на обработку, для другого предел может быть 60 ₽ или 180 ₽.

‍

4. Сколько стоит возврат в расчете на одну продажу

Возвраты тоже нужно перевести в рубли на одну продажу.

Предположим:

обработка одного возврата стоит 180 ₽;

из 100 заказов возвращаются 10.

Ожидаемый расход составит:

180 × 10% = 18 ₽ на одну продажу.

В юнит-экономику SKU закладываем 18 ₽.

После запуска плановый показатель нужно заменить фактическим. Для товаров с высокой долей возвратов эта строка может заметно изменить прибыль.

5. Сколько стоит хранение товара до продажи

На FBS товар хранится у продавца или фулфилмента, поэтому в расчет нужно включить стоимость хранения одной единицы до продажи.

Для фулфилмента используйте его тариф. Для собственного склада — принятую в компании методику распределения складских расходов.

Особенно важен этот показатель для медленных SKU: чем дольше товар ждет продажи, тем больше расходов на хранение приходится на одну проданную единицу.

6. Сколько денег придется держать в товарном запасе

Кроме прибыли на единицу, посчитайте сумму, которая будет находиться в запасе на собственном складе или у фулфилмента.

Простой расчет:

остаток товара × фактическая себестоимость единицы.

Например:

остаток — 300 штук;

себестоимость — 500 ₽.

В товаре находится 150 000 ₽.

Сопоставьте эту сумму со скоростью продаж. Так станет видно, сколько денег потребуется постоянно держать в конкретном SKU при работе по FBS.

Поэтому при оценке схемы полезно смотреть сразу на две величины:

прибыль на единицу и деньги в товарном запасе.

7. Сколько прибыли останется: собираем юнит-экономику FBS

Теперь все расходы можно собрать в один расчет:

Прибыль на единицу = цена продажи − себестоимость − расходы маркетплейса − обработка FBS-заказа − возвраты − хранение − реклама − налог.

На нашем учебном примере:

До перевода на FBS товар приносил 260 ₽. После перевода расчет показывает 245 ₽ прибыли на единицу.

Минимальный уровень, который компания определила для этого SKU,  240 ₽. Значит, по предварительному расчету товар выдерживает FBS, но запас небольшой: всего 5 ₽ до установленного порога.

Это уже основание для решения: SKU можно проверить на FBS и после первых продаж внимательно сверить фактические расходы с расчетом.

Для самостоятельного расчета можно использовать Excel-шаблон: он поможет сравнить прибыль и маржинальность SKU по FBO и FBS. 

‍

FBS требует регулярного пересчета даже при нескольких заказах в день

После запуска предварительный расчет начинает меняться вместе с реальными заказами. Появляются возвраты и отмены, меняются расходы и остатки. Чтобы видеть фактическую прибыль товара, эти данные нужно регулярно отражать в учете.

Показательный пример из практики SoykaSoft: продавец на Wildberries работал по FBS примерно с пятью заказами в день, это около 150 заказов в месяц. Сам расчет в Excel сложности не вызывал. Время уходило на повторяющиеся действия: выгрузить заказы, сверить отгрузки, учесть движение товара и обновить таблицу.

У ручного учета тоже есть стоимость  - это время сотрудника. С ростом количества заказов выгрузки и сверки превращаются в отдельную регулярную функцию внутри бизнеса.

Поэтому еще до запуска стоит решить, откуда будут поступать фактические данные для контроля прибыли. В SoykaSoft фактические данные по FBS подтягиваются в учет автоматически: система получает информацию о заказах и их статусах, обновляет остатки, синхронизирует их между площадками и отражает списание товара после обработки заказа. Это сокращает ручные выгрузки и позволяет поддерживать расчет по SKU в актуальном состоянии.

После запуска проверьте, выдержал ли SKU заданный порог

До запуска расчет показывал 245 ₽ прибыли на единицу при минимально допустимом уровне 240 ₽. После первых недель продаж фактическая прибыль составила 200 ₽, т.е. на 45 ₽ ниже расчета и на 40 ₽ ниже установленного порога.

Разберите расхождение по статьям. В нашем примере:

• обработка заказа  +23 ₽;
• возвраты  +8 ₽;
• расходы маркетплейса  +12 ₽;
• хранение  +2 ₽.

Итого  те же 45 ₽, которые потерял SKU.

Дальше решение зависит от результата: если прибыль выше порога, то SKU остается на FBS; если ниже, то  пересмотрите цену, тариф фулфилмента, запас или другие управляемые расходы. Если после корректировок товар по-прежнему не проходит порог, стоит изменить схему отгрузки.

Что в итоге

Перед переводом SKU на FBS посчитайте стоимость запуска, прибыль на единицу и предельную стоимость обработки. После первых продаж замените плановые показатели фактическими и проверьте, сохранил ли товар нужную прибыль.

Так решение по FBS нужно принимать отдельно по каждому SKU, по его реальной экономике.

‍